Vendre plus et maîtriser sa négociation

Savoir diagnostiquer une situation de vente ou de négociation est primordiale pour bien préparer son entretien et ainsi atteindre ses objectifs.

Structurer sa démarche en ayant une stratégie adaptée est clé pour conclure avec succès une vente ou une négociation en utilisant au bon moment les techniques et tactiques indispensables à toute personne en face à face.

Objectifs

• Se perfectionner pour vendre plus
• Négocier pour conclure des accords profitables

Programme

Les préliminaires pour bien vendre et bien négocier

• Le diagnostic de la situation, les enjeux, les motivations, le rapport de force
• Le profil des acteurs
• La vente à plusieurs et la négociation en groupe

La préparation

• Les informations à recueillir
• Arrêter une stratégie pour négocier avec lucidité
• Les objectifs précis à définir, la position initiale, les points de rupture
• Les argumentations à développer
• Les réponses aux objections à anticiper
• Définir le jeu des concessions /contreparties pour éviter les blocages
• Avoir sa MESORE et plusieurs scénarios

Maitriser les étapes clés

• La prise de contact et l’échange des informations
• Savoir argumenter pour mieux influencer l’autre partie
• Obtenir des accords partiels pour aller plus vite vers l’objectif
• Traiter les objections et enchainer vers l’accord, utiliser l’ART
• Pratiquer le jeu des concessions / contreparties pour avancer et contourner les tensions
• Mettre en place des techniques et tactiques qui accélèrent l’entretien
• Savoir conclure en utilisant les tactiques terminales et la méthode du bilan
• Mise en place du suivi de l’accord

Maitriser son comportement

• Savoir se préparer mentalement, pratiquer la visualisation positive
• Savoir réguler le stress et la pression, apprendre à respirer profondément pour rester serein
• Avoir un non verbal adapté en lien avec le verbal
• Prendre du recul, reformuler et bien utiliser sa préparation
• S’affirmer tout en maintenant la relation
• Utiliser l’écoute active et l’empathie authentique pour développer une relation productive

Gérer les ventes et négociations difficiles

• Proposer une pause si blocage
• Repérer les manipulations, menaces, dévalorisations, déstabilisations et s’affirmer avec force
• Savoir dire non à un accord défavorable et utiliser MESORE
• Recentrer l’entretien vers l’objectif si digressions
• Connaitre les comportements efficaces face à : un agressif, un indécis, un bavard, un silencieux, un confus…
• Déterminer le jeu des acteurs dans une vente ou négociation complexe et difficile
• Apporter d’autres objets de négociation ou d’autres acteurs permettant de débloquer une situation conflictuelle
• Rester sur l’objet et atténuer l’expression de sa pensée pour ne pas heurter la personne

Mises en situation de vente et de négociation sur des cas pratiques apportés par les participants

• Entretiens de face à face de cas concrets proposés par les participants
• Débriefing par les participants et le formateur pour tirer les enseignements utiles en termes de comportements et d’outils à appliquer au retour des participants dans leur entreprise

Pour qui ?

• Toute personne rencontrant des situations de vente complexes et menant des négociations à enjeu

Pédagogie

• La formation est interactive et basée sur l’échange entre les participants et le formateur
• Plus des 2 / 3 de la formation sont consacrés à des études de cas, des jeux vidéo et des jeux ludiques
• Un questionnaire détaillé des attentes et des situations déjà rencontrées est envoyé à chaque participant pour permettre au formateur d’adapter la formation au plus près des besoins